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如何利用Beacon海关数据提高客户回复率
BEACON TRADE DATA

昨天后台收到一封求助信:外贸新人,公司做香菇类产品出口。目前一天一到两个询盘,但是回复邮件后,客户就没有消息了,怎么解决?


作为一个外贸新人,这样的问题很常见。甚至当你的同事或者同行去联系这个客户时,客户可能很快回复他而偏不回你!原因是什么呢?
我只想说原因很多。包括回盘时的处理技巧。 包括你的运气可能这个时间段没别人好。等等。
而排除这些原因外,想得到持续的沟通机会的话,作为新人,我觉得应该要做到如下几点:


1、回复是否及时?
也就是说应尽量争取在第一时间联系客户,当日为最佳,而在得到该询盘后的2-3个工作日内回复也不算迟,一周内联系希望也有,但拖的时间越长,客户回复的可能当然越小;同时建议第一次联系客户特别是欧美客户,如有可能的话以在晚上或客户正常上班时一定效果更佳,道理很简单,客户一上班一般都会先处理大量的邮件,你的邮件混在众多邮件中则被客户忽略的可能性自然很大,而如你能选在客户当地上班时间上午10-下午3点间发邮件给客户,这时客户所收的邮件一般不多,一般可能会有更多的时间来阅读你的邮件,很多时侯你将可能立即得到客户的回复。这个,可以试试看。


2、在答复前了解客户的内在需求是什么?
就是要确定客户发询盘给你到底为什么?一般有如下几种情况:
1、直接再购买。就是曾经有买过的行为。可能因为存量不足,已有供应商供应不及时或不能更多的供应,然后买家向外发询盘寻找货源;
2、调整再购买。就是曾经有买过的行为。但有可能不是这个型号的,不是这个样式的,或者已有功能不达要求的或者功能升级的,然后买家向外发出询盘寻找货源;
3、新采购任务。 就是曾经没有买过这商品,现在要买了。 或者是因为加了新的产线需要新原料。也或者是拓展了新渠道需要新商品等等。 然后买家向外发询盘。

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操作的方法很简单:
(1)进入Beacon海关数据系统。在“企业”检索条件处勾选此检索条件,然后在筛选条件处输入询盘买家公司名称,
(2)点击查询
(3)点击”HS编码分析“

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3、了解发询者个人的潜在诉求
以最好的价格采购到合适的商品。这是买家的共同诉求。 但仅凭产品和价格就能满足买家吗?未必! 把握“大同”中的“小异”才是成败的分水岭!除了准确领会买家直接说出来的需求外,我们还要敏锐地捕捉到买家没有说出来的潜在需求。而抓不住机会的一个最重要的原因,就是业务员无法有效地捕获客户的需求,也无法及时有效地回复客户提出来的问题,切实的帮助客户去解决问题。所以,分析不同岗位发询盘个人的潜在诉求,同样重要。 


一般不同岗位的发询盘的诉求可以按下面这个模型分类:

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而解决这个问题 ,的操作方法也是很简单的。步骤如下:
(4)进入Beacon海关数据系统。在”外贸搜“处输入询盘者姓名,查看对方职位,进行身份确认即可
(5)当身份确认后,可根据上述诉求模型图,尝试着先回答一些常规特质信息,然后再给一个问句,问一下你的疑惑。比如:上述提到的一些参数外,你是否还有要补充其它的信息呢?如果没有补充的话,回复给我,我现在给你报价?

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4、了解发盘人所在公司的销售市场
商务洽谈时,买家为何老是问:“贵司有没有做过我们这个市场?”
你回答做过,意味着了解那个市场的风俗文化、人情世故、商业禁忌,了解买家客户的消费倾向,解决市场共性问题的沟通就更容易些!所以,当问到这个问题时,你也可以如实的谈谈你的想法。
当然,你没有做过也没有问题 ,你可以直接回复他:他是这个市场上第一个有意向采购你们商品的单位,你们也愿意把他们当作这个市场的唯一VIP买家对待,全力配合他的采购需求。。。
 

当然,当你这样回了发盘者的邮件后,有可能你还是没有收到他的回信。怎么办?
简单,
再追加一封一步到位的邮件
操作如下:
 

(1)打开BEACON海关数据系统,然后找到他的档案页,找到与他贸易过此商品的记录
 
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(2)在”供应商汇总“中找到他最大的此类商品供应商名单
 
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(3)在出口商处输入上述供应商名称
 
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(4)点击查看近期交易的每一票的详细记录,记录下贸易此商品的交易单价后,直接回邮件说:我知道你们曾经在MOMBASA APPARELS EPZ LIMITED处采购过此类商品,如果你能确定会考虑从我这买这类商品的话,我可以给你的最好的价格与MOMBASA APPARELS EPZ LIMITED相比,便宜$axx。但前提条件是,我希望你能给我2个柜。。。。 
 

当然,你可以不用按你的话来写。大约意思是这个就行。 
一般情况下,当初次接触时,你能道出他的一些背景,对方总会有那么些好奇的。
所以,不妨这样去试一下。能成,就接着谈。不能成,就敢紧处理第2个询盘。没什么好不舍的。 
常言得:舍得!舍得!一般要先舍,才能得。 
或许很多时候,就是“塞翁失马焉知非福”。说不定下一下询盘买家,就是为你准备的,对吧?谁知道呢
 
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