如何通过的查询在越南市场快速铺入精密激光锡焊机、分板机、划线机、3C打标机等激光设备？这是2020年10月26日，我参加了湖北省激光行业协会第二届第一次会员大会时，想为会议来客将近320人出点薄力想做的事情。这次的会议代表都是业内的主力，包括武钢华工激光、帝尔激光、长飞光纤、华俄激光、锐科激光、楚天激光、高能激光、逸飞激光、先河激光、高能激光、金顿激光、金运激光、光电工研院、中科锐择、华日激光、团结激光、先河激光、嘉铭激光、大华激光、大族激光等在业界不论是研发能力，还是销售能力都能排上名的企业。可能是今年的年份比较特别，受疫情冲击，在座的很多代表脸上并没有溢出来的笑意，最有可能的原因是：将近年关，业绩有的没达标，有的可能还没有着落。。。
于是回来后，通过对当前和过往的行业数据做了一下简单的剖析，随笔记如下：
1、2021年，工业激光的目的是什么？
我觉得“盈利“是毋庸置疑的答案。而”盈利“从获取方法上应该有分两种：赚现在的钱 和 赚未来的钱
这两种方法应该有4种组合模型，分别是：
（1）现在赚的钱不太多，但经过沉淀后可以赚更多的钱；
（2）现在就能赚比较多的钱，未来还能赚更多 的钱；
（3）现在不赚钱，但未来能赚到一些钱；
（4）现在就赚不到钱，未来更赚不到钱；
而回想起进进出出，来来回回在眼前晃动的代表们，从他们的神情和动作和言辞中，我至多至少能猜得出来点：他们应该都是希望现在就能赚到钱，并且有未来能赚到更多的钱的这样的想法吧。。。
所以，这就引发了第二个问题：如何能在当下就拿到订单 赚到钱 ？我觉得应该是：出口市场和盈利模式的定位。
2、出口市场和盈利模式的定位
能赚到当下的钱，我们首先可以看看现在的市面还差什么？过剩什么？你有什么？你还能做什么？因此，当前的需求市场和产品定位就很关键了。
通过过去5年对工业激光的产品类型进行分析和同期比可发现：HS编码为845611对应的激光相关设备自2016年后就进入了一个非常速需求的状态。而HS编码为8515对应的工业设备在过去4年需求一直是很稳定的。
提供这2类商品对于以上述湖北激光产业的企业来讲，据我所知道的组装和采购能力、以及测试能力来看，保障常规质量的成品提供并不会是太大的问题，所以对于它的需求市场的确定就要做得精准了。接下来，我通过全球进口统计数据的进一步汇总发现：编码855611和编码851580对应的激光设备可以分成3类市场--”后崛起且当前容易进入的市场“ 和 ”大容量且有可能进入的市场 “ 和 ”有容量且能容易进入的市场“
按照产品类型 和对应的交易量汇总，它们的分布大约是：
（1）切割机、雕刻机：后崛起且容易进入的市场有：越南、印度、泰国和土耳其；
（2）切割机、雕刻机：有容量且有可能进入的市场有：德国、韩国、意大利；
（3）焊接机：有容量且比较稳定且容易进入的市场有：泰国、印度和越南；
因为当前欧洲被疫情冲击，大部分国家已经闭国。开关后的恢复期也需要些时间，因此，当前可以考虑先看看越南市场和印度的汽车市场现状。通过对越南市场和印度市场的境外投资产业汇总，不难发现印度市场对中大型 切焊设备的需求量更大，但整个商业氛围更成熟。而越南政府对光电子行业落户本地的支持空间更宽容，因此对精密类切焊打标设备的需求会更偏重一些。（下图为印度和越南市场中的境外投资企业列表）
因为越南市场在2020年受疫情的影响程度不深，而印度对于汽车组装生产活动又是刚需。因此这两个市场是可以在当前赚到钱的。但是单从设备的附加值上看，如果在本地化营销的配合下做市场运营，那么出口至印度肯定比出口至越南更容易获得溢价收益。
另外，在赚未来钱这块，可能需要从市场需求发展趋势入手来分析。通过越南市场政府对经济改革的需求 程度和执行力度上看，越南未来在消费电子类产品的组装生产上可能会成为“中国制造”的替位。那么对于精密电子类的需求就会定位刚需。另外，由于当前他们大部分是从中国采购的成品机，没有零部件组装的进口行为发生，说明这个市场还处于开化阶段，因此，越南市场在未来很长一段时间对于商品激光设备的需要和第二阶段核心、经济的零部件采购，以及技术输入将是我们赚取未来钱的方向。下图为越南经济建设内容截图和当前主要外资投商的总部位置及产品信息图:
另外，通过2019年印度进口激光切割机的采购商数量353家与2018年同期对比下来看：2019年的老面孔只有130家，新增了223家。而高达76%的迭代频次说明这个市场虽然是有需求的，但相当不稳定。这里面可能有2个原因：
（1）产品技术本身迭代的速度就是挺高的，很多资本不够的供应商被替换也是很正常的
（2）市场供应服务模式发生变化。比如他们已经从开化状进入了中国提供切割设备的中期状态：有自己的组装测试技工，它们只需要将零部件拼凑起来即可。而印度政府2020年3月时发布的零件进口关税和成品设备的进口关税的PK，将会在未来加剧这一合作模式的成型 。
因此，技术输入和核心、经济的零部件输入或许将成为印度市场赚未来钱的重要方向。
3、印度和越南市场可以考虑的营销布局
（1）越南
通过外商投资到越南的7个可应用激光设备的行业，以及外商总部所在地的特殊分布，越南市场可以考虑以1512家越南终端需求商为对象，以具有中国激光行业代表的品牌为唛头来做一站式工业激光设备供应。
在实际操作中，需要需要注意两点：（1）大家熟知的品牌；（2）注重信誉争取。例如我们可以以消费者从末想到的方式重新定义旧市场来切入市场。用淘汰处理的设备创造新的价值来实施操作：
这里需要注意的点包括：01 售前表现出来的严谨。通过激光焊接机越南进口数据、切割机越南进口数据、打标机越南进口数据我们可以发现：很多下游应用企业在采购激光设备的时候，东边买骏马；西市买鞍鞭。所以，在线销售平台在研发的过程中，是否可以考虑引入全球作为买家背景分析用大数据。当一个越南的采购商进入咨询系统后，当他输入自己的公司名称，通过它出口的商品，系统就能给出商品类型组合的智慧解决方案推荐。根据他出口的数量、价格等参数，系统给出对方能接受的价格。。。
03 从长远使用角度上省钱。在这里常规出的事故：包括是否容易坏？速度是否快？能用多久？坏了怎么办？ 这些都是买家很关注的事项。以坏了怎么办？ 这点来说我们是否可以依照坏损状态结合淘汰后的处理，给出一个完美的解决方案。比如：
当越南整个市场的销售量或者知名度达到一点程度的时候，我们再将越南市场从”直销“转为按市场分布，从供应速度或者调货速度，或者售后反应速度上考虑的“就近供应”，也就是“直销联盟体。而直销联盟体，可以直接以地域来操作，如下图：
然后再基于各园区买家信息的采集给出每个线下店面明确的销售目标和对应的奖励刺激。
因为每篇分享的文章上传的时候字数有限制。因此上述用了大量的图片来阐述个人的一些想法。如果有认同的，或者正在关注印度、土耳其、泰国等市场的激光设备供应商，也可以在Beacon海关数据网 首页下端加入交流区，获取其余市场的分析信息。
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