在福步论坛闲逛的时候，我看一个标题为《求助！！！报价后怎么和客户继续聊，我不知道》的贴子，距发贴时间到不3个小时里，居然引起了635个人的关注，因为回贴的人多，这个贴到现在还居榜首。看来这个问题应该不是我的，也不是发贴人的，也不是周边同事的个人问题，应该是一个常态的问题。要想完美的解决问题，我觉得换位去听听采购商的真实想法很重要。于是，我跟一个正在被我公关的采购打了通电话，大胆的真诚的表达了我想知道他的顾虑的想法。虽然，他没有给我正面的回复，但是他给我讲了一个他经历的案例，让我自己来悟。嘿嘿，我真是有点泪目。感动也有，自我鄙视也有。
他说，他之前遇到一个叫做LGC(LG chemical)的偏光片供应商，当时有个案子，他们接到订单时间为：2018-2-5日，偏光片一般无原材备料的情况下为42天，但是我们的客户需求很急；算上我们生产包装还有发货时间，反推这颗到我们工厂最晚时间应为3-10日。所以采购周期是不足的，为了解决这个问题，他们详细询问了供应商业务窗口1：偏光片原材料周期2：生产原卷所耗费时间 3.原卷物流状况①从韩国到连云港（海运时间）②从连云港到南京中转站（分发）时间③从南京到烟台时间 4.裁切（原卷）加包装所需要花费时间5.从（烟台）运往武汉综保区陆运时间和所需要的报关时间。他们从供应商原材料进口、生产、物流各个时间段的深入了解, 要求供应商把可能缩短的环节进行深入分析，找到环节缩短的可能性，并协商供应商尽力配合。最终我们从原材料进口缩短3天，生产周期缩短2天，并且要求分批出货；通过与供应商协商，连云港的货物直接运往烟台（不经过南京集中分发），物流分发缩短2天，到烟台后采用新的刀模切割和裁切，工艺缩短1天。让供应商通知物流司机绕过天河机场到武汉综保区报关，报关缩短1天（光谷综保区保管效率高），这样就保证了材料交期可以按照需求完成。
他对这个供应商业务的评价是：
1业务不熟，对自己的产品生产工艺和原材料进口相关流程一知半解，所有L/T分解都是由他提出，以上问题基本每个都要去问供应商家相关的部门（生产部，物流部，采购部，关务部门），每次给出的答案都是模棱两可，不敢确定；这样他不得不找供应商的领导沟通。
2而且每次涉及到交付的问题都没有第一时间通知他，老是他问供应商，然后供应商才回答搞不定，应为xxxx问题，很被动的合作，使他不满意
3.这个供应商的业务窗口太少了，而且由于业务太忙，打电话基本是有八次都在通话中，对他来说沟通成本较大。
所以后面的选商大会，对这个供应商他基本投的是反对票。
他说，作为采购：
1.希望对方业务能够了解自身厂内L/T状况（原材进口，生产加工，包装，物流，检验，报关），这些阶段对应的正常周期和紧急周期能列一份报表给他
2.了解清楚自家产能，还有可分给他方产能
3.了解市场变化，能预测原材料在市场上需求趋势
4.要主动反馈问题
所以他比较看好：业务能力熟练的供应商窗口人，不仅了解自己家供应链情况（具体如上段），而且能积极主动地反馈问题，主动反馈永远比被动遭受质疑好。
听了他的一习话，我也有几分感悟，我认为针对不同情况的买家，应该着重采取不同的应对公关方案，思路如下：
另外，我还发现一个问题：我们这个行业里的买家，一般不会寻找太多的供应商，一般同一种材料，单位时间内需求量大时，他们可能会选择两个供应商生产，保留一个作为三供。目的就是避免一个单多个供应商供货，不仅不能与供应商建立长期合作共赢互信互利的关系，也管理不好供应商绩效，到头来他们自己的企业吃亏。这大概是因为：供应商接到的单少，一般会影响资源配置，业务下降，量小货杂，鸡助业务多，导致效率缓慢，反过来影响供货；供应商数量相对较少，采购额越来越集中，从而取得更好的议价优势和规模效益。所以，采购体量较大的订单一般会分两个以上供应商做。估计是他们也要考虑一下：在金额分配的大小满足降成本的同时，也应该满足供应商的正当利润，毕必他们不可能比供应商更清楚成本构成和产品各项性能，如果一味压价，供应商在没有利润的情况下将采购价格低廉质量不达标的原材料，导致最终产品质量达不到指标，影响客户市场，最终丧失客户，无异于搬起石头砸他们自己的脚。
所以，当我们是第一次与对方合作时，尤其在报完价后冷场的时候，我们或许可以考虑一下给他多列举一些实际的和案例，让他快速的搞清楚自己的供应情况，比如：
1、原材料专用/通用性
2、产能：有多少条线？生产工艺采用的是哪一种？与别的工艺的区别在哪？现在常态的工人有多少？。。。
3、L/T：工艺、制作流程、原材料进口周期、包装和质检、物流报关（走水路，还是陆运，还是空运，运输花的时间，在哪里报关和报关预计放行的时间。。。）
以上是自己的一点点小感悟，借Beacon 数据网 的空间分享出来，希望有更多的也在找方法的外贸人看到，然后一起分享，共同成长。。。
PS：若需要转载，请务必标明作者和来源：Beacon 网
鄂ICP备2021006588号