历年来，CNC的生产基地和应用基地相对来说比较集中，本报告通过宏观数据初定出3维激光设备的市场需求趋势。同时结合行业引领者的产品结构和市场分布部置特点，
进一步确定未来我们可以跟进对象的初始市场及进入环境。
本报告分3部分，包括：
1、工业激光切割机概述；
2、市场驱动和挑战；
3、初始市场及进入环境分析；
正文： 功欲善其事，必先利其器
第一章 工业激光切割机概述
（1）供应商市场分布格局
根据全球出口统计数据可发现，当前主流的工业（金属）切割设备主要来源于7个市场，分别是德国，平均年出口量占世界总出口量的19%；日本，平均年出口量占世界总出口量的14%；中国，平均年
出口量占世界总出口量10%；美国，平均年出口量占世界总出口量的8%，意大利，平均年出口量占世界总出口量6%；韩国，平均年出口量占世界总出口量4%；中国台湾，平均年出口量占世界总出口
量3%；剩余36%的出口占有率由100多个国家来分摊。
（2）市场规模和预测
A、3维激光切割机的应用领域
激光切割机主要终端用户可分为四大产业：汽车产业、传统机械工业、航天航空工业、高科技以信息技术为代表的产业。从2006开始，他们的关键领域在航空航天、造船、 铁路、重型冶金等领域工作。
机械、发电设备、汽车及零部件等。
a、电力行业
电力供应仍然远远落后于需求。从现在到2010年间是电力工业和电力工业发展的关键时期加速发展，年平均增长率可达10 。2006，
全球发电设备制造业预计将增加以 80000万千瓦为基础的20 。
b、航空航天工业
民用客机分包合同的规模和品种将是进一步扩大。航空工业将展开能力建设全面的项目和航空航天工业将会购买高速加工中心、
五轴加工等关键设备和五轴高速铣床。
c、造船业
造船业是很多亚太新头国的主要产业之一。在接下来的几年里。造船企业加速发展技术进步改造项目。
d、铁路机车车辆行业
仅中国，在2010之前，共有500亿元将投资于铁路部门的农村铁路系统的更新。国家将加大对铁路的投资。加快铁路机车车辆技术改造。
e、机械工业
在未来5年里，全球机械工业将呈现出12 ～15 和生长率。石油化工通用设备、重型冶金机械及高新技术设备等数控机床将是主力的
高速增长对象。
f、汽车行业
据预测到2018年底，世界汽车巨头们总共购买了5000亿美元。价值来自低成本国家的汽车零部件，其中70 将购自中国\泰国\土耳其。
这为汽车零部件创造了诱人的商机。
B、全球汽车制造业20210-2014年容量
以当前主要应用环境:汽车制造为基础进行预评估,全球汽车制造业在2015萎缩2.1%，达到1亿4550万辆。2011至15年间该行业的年复合增长率为0.4%。 (图 ：全球汽车制造业总量：百万辆，2011 - 15)
C、全球汽车制造业2015-2020年增长趋势
2020，全球汽车制造业的预测量为1亿6360万辆，自2015以来增幅为12.4%。预计2015至2020年间该行业的复合年增长率为2.4%。
(下图： 全球汽车制造业总产量：百万辆 2015-20）
D、全球汽车车身制造容量及增长趋势
全球汽车车身制造出口股价在2012至16年间该行业的年复合增长率为1.13%。
（下图 ：各国出口汽车车身占全球交易股价同期百分比.）
随着技术的成熟,3维激光切割机可以多元化的满足各应用各领域和行业的需求。然而非欧、日和美供应商仍然缺乏先进的技术。大多数
制造商只能不可避免的专门生产标准化的数控车床和加工中心。在亚太新兴市场，价格竞争是当前首要的因素。据联合国基于
COMTRADE的统计数据计算，2016年，NC机床出口加工中心在出口 总额中占17亿3300万美元。2017年已达到美元18亿1600万美
元。激光切割机应用市场，普遍都存在国内企业和外资企业之间的竞争。世界领先的船舶和汽车制造商 的商业状况表明机床制造商的
机会。然而，由于机床行业严重依赖于各自行业的市场条件，经济状况也更不稳定。相对于其他行业，未来3年，初步预测结果表
明： 汽车工业应用占全球机床的35 订单。另一方面，造船业占了11.6 的份额。造船业和一般机械的份额将增加。2018年起。除了造
船业和汽车工业外，机床工业也依 赖于一般工业。机械，电气/电子和电信/半导体工业。外汇汇率在决定各国国内商品竞争力方面也
起着重要作用。由于行业的敏感性，价格是决定产品竞争力的一个重要因素。 此外，制造商还需要提供满意的售后服务来维持更高的
竞争力。在适当区域中心，销售网络也将对消费者的服务大大有助于提供差异化。
（3)全球市场需求格局
A、各细分市场进口汽车附件容量
预计2018年度至2020年，机床订单将继续增长，主要原因是海外需求强劲。亚洲、欧洲和新兴工业化国家，包括印度、俄罗斯和南美洲，尽管存在不确定性。 然而,我们预计，在包括建筑业在内的重工业
领域的持续资本投资将保持稳定的订单。尤其是汽车行业的复苏，未来3年，机床订单量将较2011-16年复合性增长4 。创纪录高位表明，USA和European制造机床以先进的专用机床建立了强大的地位。
B、各细分市场2013年至2017年间进口钢材趋势及容量一览图
C、汇总 2018年--2020年各细分市场汽车用钢制品出口价值-览表（前19位市场）
第二章 市场的驱动与挑战
(1) 竞争环境
A、部分关键供应商分析
a、Prima industrie Spa 全球业务分布图
b、Trumpf 全球业务分布图
c、Mazak Optonics Corporation 全球业务分布图
d、Jenoptik Ag 全球业务分布图
e、Ipg Photonics Corporation 全球业务分布图
f、Coherent Inc全球业务分布图
上述主流供应商市场分布汇总表
以上6家巨头在钣金加工领域排名一直稳稳靠前。近年，以上大部分集团都进行了重组，相同的是它们的业务基本上都由2大块组成：
1、 激光设备；
2、 工业电子元器件；
在激光设备上，它们都是集设计，生产和销售为一体
在设备的制造中基本上都有覆盖两个领域：
1、用于金属部件生产的2D/3D激光切割机，焊接机和打孔机；
2、用于医疗领域的专业设备。
这块业务的生产基地多集中在意大利、芬兰、美国和中国、德国。并且在以下国家都有直接的销售和服务机构：法国、瑞典、西班牙、
德国、英国、比利时、波兰、捷克、立陶宛、匈牙利、俄罗斯、土耳其、美国、
加拿大、墨西哥、巴西、中国、印度、韩国、到达利亚和阿联酋。
同时，通过各公司在分支的控股汇总得来：电子元器件和高功率工业用的激光设备，都面向集成机器供应商和第三方用户提供。并且，
他们大多涉及到 业务的垂直整合（向前端的零部件加工及售后服务整合以及部分向后端的激光设备重要元器件的供应）
(2)市场趋势
A、主流供应商都是垂直整合的激光切割机供应的服务商
B、这种产品线结构的特点：
因此，从市场的覆盖视角上看，高中档市场，尤其是意大利、芬兰、美国、德国、法国、瑞典、西班牙、德国、英国、比利时、波兰、捷克、立陶宛、匈牙利、美国、加拿大、墨西哥、巴西和韩国市场，第二梯次优秀供应商想切入当属艰难。 可求已形成需求的俄罗斯、中国、印度、阿联酋、土耳其、马来西亚、印尼市场。
另外，第二梯次优秀供应商中国内的3家设备集成商，产品以中档为主，并且已经有做部分亚洲市场的外销铺垫。
这对于我们来说是坏事，也是好事。
坏事：先入为主。我们再去铺品牌需要时间和投入
好事：
a) 中档市场。货比三家，要让买家用更决绝的心来购买我们的产品，则我们可以从品牌、价格、性能稳定性
或者更人性化的售后四项中任选一项做突破;
b) 低档，我们完全可以先入为主的做好品牌铺垫.
(3)可以借鉴发展模式的跟进对象
找参照物，最重要的就是看清当前的位置和想清自己的目标
A、借鉴的对象
a、借鉴的理由：
韩国作为CNC第七大生产国，在2007年和2008年就进入了机床的发展时期。当时的状态同中国当前的情况吻合度高达75%以上。
2008年底，韩国机床制造商协会Komma鼓励供应商通过各种贸易向外出口机床，并为向拉丁美洲和东南亚国家寻求商机的制造商
提供服务。
中国，是韩国机床最大的出口市场。它的最大竞争力就是价格。这是2009年后，国内生产标准化生产线的主要挑战。很多供应商开始
意识到市场需要技术驱动的 产品，才会有更广阔的国际舞台。3轴和5轴联动加工中心应需而生。然后，国外制造商已经开始生产价格
更具竞争力的五轴加工中心，因此三轴的成本优势不再 具备。但技术的缺乏限制了当地制造商对高精度工具的生产。
针对五轴加工中心，Simtos在2010年期间的一个四月，集中展示了来自全球近500台机器后提出：机床应以提高效率和实用性为发展
方向的口号。同年，韩国机床 在提高生产力途径和生产小型机床，以及环境保护上取得进展，以此韩国机床工具通过互联网购买先进
的零件、系统等变得很普通。。。
这也说明五轴机床市场不会一直是处于寡头垄断的地位。
而韩国机床发展的历程也说明一个问题：利用微型工厂实现高效、高精度、小型化、自动化将在未来几年里得到发展。
b、可以借鉴的市场（这里也包括韩国本地市场）：
c、可发展市场分析
以上图中红色划线的市场，从需求上看：
土耳其是欧洲的加工国，自由贸易也在近年来形成。而上面提到的6大主流供应商，不同程度的有在市场上形成自己的势力。其它的同等商品在原有市场上并不形成气候，因此这个市场可以做为中档产品的潜力市场进行开发。
而埃及、印尼、沙特、阿联酋做为新兴市场可以提共更多 的底层机会，相对来说竞争力也比较小。
泰国、印度和越南虽然是很大的后起市场、下游市场有傲娇的增长率。因为与欧美形成了自己的贸易协定，因此相对来说是比较成熟的市场，售后部分的外包，应该是省力的，同时也可以考虑下大型 国家需求市场-俄罗斯。这一市场在上述好几个供应链中都有提起。
（4）供应角色的发展方向
由于半导体和汽车市场的扩张，美国、日本和德国将是高端进口市场的竞争对手。它们执着于提供高质量的新产品和人机交互友好的新设计。而中国制造 商有相当大的份额低或许将至中型产品市场，而市场的选择和拓展，将是呈阶梯式。
正所谓，不谋全局者，不足以谋一域。当我们确定好未来的发展方向后，接下来要做的就是落到具体的市场和具体的买家身上了。而传统的市场开发手段，在这里是不可取的。我们不能由着时间和展会、或者其它客户获取平台，来一单做一单。我们必要按上面的设计，定向的开发市场，并且一定要保证在一个具体的市场的买家是能形成“势”的。因此接下来我们谈谈进入一个新市场需要获得的撑握的市场信息。
第三章 初始市场进入和环境分析
（1）、初始市场及进入的方式分析
以印度为例
A、下游产品需求趋势和当前设备供应情况
印度经济自由化之后，几个国际汽车巨人包括福特、通用汽车、丰田、三菱，大宇、现代、菲亚特、奔驰苯已开始在该国制造和/或
装配业务出售他们最新的汽车 模型在这里。这些事态发展得到了支持。印度汽车工业以惊人的速度增长。在过去的几年里，印度汽车
零部件生产的复合年增长率为17%。制造商协会预测到2018 财政年度，这个行业将以15%的年复合增长率增长。越来越多的中产收
入印度人是汽车的主要受益者。融资和购买低利息的新乘用车率。各大客车制造企业纷纷成 立自己的服务机构。有良好的销售前景。
印度也是第二大两轮车制造国和世界第二大拖拉机制造商，同时也生产卡车。所有这些车辆零部件的需求正在增加。很可能在未来五
年及以后，从成本和质量两 方面参入全球竞争。作为一个总的原则，所有主要的汽车零部件OEM供应商如下他们的汽车负责人和建
立生产设施在直接或通过联合运行的国家合资企业。在这种 趋势下，美国一些厂商如Molex，伟世通、泰科、德尔福、已进入印度
市场。美国公司可能考虑与印度公司合资的机会为本地销售制造一系列汽车零部件。印度政 府和所有州政府鼓励地方制造企业并提
供适当的奖励。
印度汽车零部件工业，为国内和出口市场制造一系列零件。国内主要汽车项目从印度购买大部分非关键的汽车部件汽车零部件产业。
印度汽车零部件工业还与外 国公司合资生产。在最近的一次机床行业会议几个用户指出：印度机的可靠性、即插即用功能、精度，
停机时间，安全，功耗，操作噪音水平和全面生产性维护 的友好性，与国际基准不一致。另外，供应商很少遵守交货承诺，因此这
为印度市场的进入提供了基础。
B、竞争分析
印度是世界上第十八大机床生产国。这个行业包括450个制造单位，其中约150个属于外商控股型。前十制造商占产出的60%，
ISO 9000认证。印度政府拥有的HMT是这个行业最大的公司。在这一领域的其他印度大公司包括：ABB Limited, Bharat Heavy
Electricals Limited (BHEL), Cummins, Crompton Greaves, Elgi Equipments, Kirloskar Oil Engines Limited (KOEL), Siemens
and Thermax. .国内制造商占印度市场总额的45%。
之前，印度用户不要求最先进的机器。原料成本的急剧上升是唯一影响印度机床工业增长的主要因素。因此，印度需求商在选择时，
更喜欢考虑价格。然而，随 着耗材、配件和其他设备都可以在低关税的支持下自由进口，也因此下游泳产品用户在增加产品的可用
性上变得更加苛刻。端终用户期望机器迅速交货，因为停 机时间视为成本，SO,有效的售后服务对于在印度建立品牌至关重要。
同时，质量正在慢慢地成为采购决策中一个主要的因素。与以往不同的是，客户愿意支付 更多成本来采购高技术机器。
进口市场份额约占机床总消费量的40%。总的来说，进口限于国家不生产的专门要求产品。这些包括高速，高精密机械和重型机械。
由于价格优势，几家公司进 口了二手机器。目前机床进口关税约为15%。业内人士预计这将是在即将到来的预算中降低。实施增值
税后，工业消息人士预计本地制造商将对进口产品进行竞 争。印度的机床前十家公司将贡献近70%的产量。超过四分之三印度的机
床总产量是由ISO认证的公司生产的。许多机器工具制造商还获得CE认证证书，以满足欧 洲市场。印度机床工业当前拥有65000名
熟练和非熟练操作人员。印度的机床工业是分散的。然而，制造业活动的中心是集中在Maharashtra马哈拉施特拉(邦)，
Bombay(孟买)和Poona(浦那)地区；Batala（巴塔拉）、Jullunder和Ludhiana（卢迪亚纳）；Ahmedabad(艾哈迈达巴德) ，
Baroda(巴罗达)，Gujarat 古吉拉特 (邦)；Coimbatore(哥印拜陀)；Tamil Nadu 泰米尔纳德(邦)；
在印度东部的Kanatak 卡纳塔克(邦)和班加罗尔（Bangalore）的部分是印度机床工业的枢纽。
C、3维激光切割机进入印度市场的策略
① 保持一个或多个经过技术训练的印度技工是进入印度的最佳途径。
② 代理必须提供服务支持和最低停机时间机耗材的备件和最终用户培训。
③ 政府部门的购买是建立在印度政府与政府之间的关系上的。代理获得超前信息对于潜在的业务，处理贸易推广活动，
并保持外籍经理获得机会、条件和竞争 信息与当地市场同步。政府采购一般遵循招标流程，从主要报纸和贸易公告中的招标广告开始。印度的政府投标通常有两部分：技术投标和商业投标。大多 数的政府的投标的决定通常是赞成最低出价的投标者。
④ 印度进口商设立了不可撤销的信用证，包括进口价值，应付有利于供应商，凭装运单据。
⑤ 印度机床制造商协会（IMTMA）为印度机床供应商提供服务的部门。在本国有高度的认同度。同时，它们有在第三方国家设立
了与印度政府合作建立印度技术 培训中心。
⑥ 印度汽车零部件制造商协会（ACMA）也许能够提供更多的市场洞察力和印度汽车零部件及服务站设备技术动向信息.
⑦ CNC进口的现行平均税率是20%.但就进口而言,市场对外汇汇率高度敏感.
d、印度市场进入总结
① 印度因为下游产品的发展需要,当前大约有45%的市场份额可以接受3维激光切割机的替换。
② IMTMA已经执行的技术员培训计划，可以作为售后培训、服务支持和备件提供的一个外包选择。
③ 因为制造业活动的中心是集中在Maharashtra马哈拉施特拉(邦)，Bombay(孟买)和Poona(浦那)地区；Batala（巴塔拉）、
Jullunder和Ludhiana（卢 迪亚纳）；Ahmedabad(艾哈迈达巴德) ，Baroda(巴罗达)，Gujarat 古吉拉特(邦)；
Coimbatore(哥印拜陀)；Tamil Nadu 泰米尔纳德(邦)；在印度 东部的Kanatak 卡纳塔克(邦)和班加罗尔（Bangalore），
所以如果进入市场，我们的基点应该是以上12个城市。
④ 我们的主要客户应该有4个方向：
* 已存450个传统CNC制造商中的一部分；
* 已存的有申请认证的销售型公司--代理商；
* 政府招标
* IMTMA
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