目录：

一、根据市场圈定目标客户所在位置

二、结合销售数据做目标潜客关联系性分析进行意向客户开发

1、客户分类和最佳盈利客户属性

（1）根据国内竞争对手供应链销售数据，查看其主要客户类别

 A、查看国内前十大商

 B、以排名第一的天津市XX焊材为例  （制造业）

 C、以排名第三的世纪五X有限公司为例  （贸易公司）

（2）价值客户汇总 & 分析

2、找出全球关键潜客

3、逆向思维切入买家供应链

（1）稳定增长型买家：选择与寡头供应商的合作

（2）按实力和买家需求，快速筛选第一批适合当前开发的客户

A、潜客资源来源

B、目标客户筛选方法

C、目标客户分析工具

D、常规分析内容

E、定向目标客户公关需要的要素  

正文：

一、根据市场数据圈定目标客户所在位置

PS: 根据我国2016年1月至12月和2017年1月至4月出口编码为：831110类别下对应产品的出口贸易数据进行汇总对比分析，可发现：

Ø 靠前且利润比较稳定的市场： 尼日利亚、菲律宾、巴基斯坦和印尼；

Ø 或产品品种需求有升级，或利润增长的市场：阿联酋、越南；

Ø 产品附加值比较高的市场：美国；

备注：从反馈的信息上看，WUHAN TXXO 当前客户主要集中的地方：巴基斯坦、俄罗斯、阿根廷、印尼、泰国、马来西亚、墨西哥、法国、英国、德国和印度与此大类产品出口的主流市场是有出入的。原因：

Ø 是产品有出口局限？

Ø 还是只做利润较高的市场？

Ø 或者以上主流市场的客户暂时没有被找到？

Ø 亦或者是其它的原因？

二、结合数据中的销售数据做目标潜客关联系性分析进行意向客户开发

1、客户分类和最佳盈利客户属性

A、根据国内竞争对手供应链销售数据，查看其主要客户类别

a\ 查看国内前十大出口商

b\ 以排名第一的天津XX焊材为例  （制造业）

2017年2月至5月期间，主要出口买家情况

C\ 以排名第三的世纪五X贸易有限公司为例  （贸易公司）

2017年2月至5月期间，主要出口买家情况

B、价值客户汇总 & 分析

以上出口焊条类产品业绩最佳的两个国内同行：

Ø 制造型企业出口偏向于中间商。

Ø 贸易型企业出口偏向于终端批发商。

Ø 差别的主要原因：贸易型公司的产品种类是多元的，可以做集成供应商。或许终端更偏向于一站式采购，也或许贸易型企业的订单响应速度快。而中间商偏向于制造商，有可能是基于供应商管理 和 采购成本，以及质量把控三个环节考虑。

PS:

Ø 两大强势同行客户的市场分布很均匀，都以PAKISTAN \ MEXICO \ SRILANKA 为主。相对来说，PAKISTAN 也都保留3家左右的关键采购商，新生客户并不多。而MEXICO

也是一个力争的市场，客户量以老客户返单为主。最值得注意的是SRILANKA， 基本上都是一次性生意。

Ø 两家供应商的采购对象，都没有涉到下游最终端的制造型企业。

Ø 所以开发建议：可以考虑下游制造型买家。

可行性：

（1）采购量不大，但是可做长期积累和多个客户采购量的积累

（2）价格优势。去掉中间环节，即便客户需要做量降本或年度降本，但结果还是远比中间商给到他的让利大

（3）来源于国内供应商的竞争力小。属于蓝海里的客户。

2、找出全球关键潜客

如果下游制造型买家，可以考虑进行深挖，则就供应实力和长期发展规划而言，寡头型采购商，应该是贵公司当前最佳合作伙伴。所以，可以考虑从贵公司焊接材料的下游用途出发，快速锁定终端大型需求商，也算是客户开源渠道中的一种：比如全球知名船厂

3、逆向思维切入买家供应链

以上仅一类制造型需求商，初查就有4W多，如果加上另外的类型买家，则总潜客量可以圈定到4N W （N>4)，这么多的潜客，我们需要分类、分阶段、分供应策略的区分对待和开发。就像采购商也会将自己的供应商进行分类开发和管理是一样的道理。

A\稳定增长型买家：选择与寡头供应商的合作

B\ 按实力和买家需求，快速筛选第一批适合当前开发的客户

C\ 选择目标买家后，对他的采购需求进行常规分析：

以NEW LIGHT HOUSE (PVT) LTD. 这个客户为例

l 需求

在这里要分析两部分：

Ø 量价份析 。此买家在单位时间段或分时间段里一般需要采购哪些产品及其数量，甚至是每种单品占总采购类的百分比

Ø 采购周期 。可细分到每款产品的采购频率

l 寻源

Ø 货源主要来源哪？ 为什么会选择这些国家？是价格优势、还是技术优势？

都向谁买？谁是主力？谁是观察群里的？谁或者即将被淘汰？从企业属性上判断，他们的特点是什么？此买家做供应链管理时，在意的是什么？

PS:或许，你会觉得这样去开发一个客户更费时，但我可以给出两个观点：

从收益上讲：

Ø 定向的以一个客户为目标（进行研究、开发）耗时 < 之前传统方法找客户耗时  ，人力投入成本可以对 冲；

Ø 在单位时间内 定向有目标开发客户的成单率 >  无目标无依据泛泛发送邮件的成单率；

Ø 寡头客户订单的收益 > 询盘或者救急式散单；

Ø 业务人员的技能实践 机会 优于  之前的开发模式 ；

从空缺弥补上讲：

足够多的潜客资源基数，外贸员完全可以将开发模式灵活化

C\ 定向目标客户公关需要的要素

（1）找对联系人，找到联系方式

一般，我们做客户开发时，只习惯性的联系采购手，如果有条件或需求是，可能增加到一个公司联系2至3个人。但实际上，寡头买家的采购部分工是很明细的，尤其是对产品有技术含量要求时，他们是有团队配置的：

PS: 如果整个团队的架构没有弄明白，你的很多开发就是做无用功。这也是为什么，很多单来询个价，或者你做了很大的努力却没有得到回复的因素之一

PS：若需要转载请务必标明来源Beacon网。若需要更完整的针对 某一个客户做公关的参考信息，请联系info@bblhb.com.