很多时候，我们业务员满怀期待的把报价发出去后，会收到客户回复“Your prices are very very high comparing others”.
偶尔遇到不还价的客户，要么对方是新手对行业对中国的市场不是很了解，以前确实有碰到过这类客户，价格高出同行的2-3倍，客户依然下单。但出来混迟早是要还的，特别是如今信息如此发达，一旦客户获知你给他的报价高出同等品质的2-3倍，信任感瞬间崩塌，再想挽回，也没那么容易了。
昨天一个用户问：一个印尼客户说我们公司报的价格是别人的两倍。这个客户应该是个比较大的客户，问了他的目标价，两天了还没回复，以前都是一天一封的。用BEACON网能帮忙分析下这个客户吗？通常遇到这样的问题，我们要从两个方面来分析，
一方面，从客户的角度来看，他为什么这么问？以下几种情况最有可能：
1）客户是一个老买手，很清楚这种产品的成本。而你报的价格又比同行高出许多。
2）客户是一个老买手，但是他采购的是相对低端的产品，所以， 虽然你的产品与他询的产品“相同”，但是用料不一样，也可能导致价格高出许多。
3）客户没有诚意采购。只要客户反应价格高出一倍，都值得提高警惕。
另一方面，你是否了解你的同行？如果你对同行一无所知的话，那么为了拿订单，你就自己往死里核算成本自己降价，或者给客户回复几句无关痛痒的话，最终竹篮打水一场空，浪费时间和精力。
理清了上面的思路，运用BEACON网提供的信息资源，几分钟就可以判定客户是否值得投入时间精力继续跟进。
第一步：输入公司名称，不到一秒，客户的和记录全部跳出来，从进口和出口数据基本可以判定该客户为一家集成商，从中国进口核心零配件组装成品再销往欧美：
1) 进口的全部为自行车零配件：
2）出口产品均为成品的自行车:
第二步，通过这个买家近3年的出口交易趋势确定一下这个买家是否值得我们花时间去跟进。
第三步，查看这个买家已经发生过采购行为的供应商及其属性，以此来确定此买家到底是为了询价而询价，还是说偏向与我们这类性质的工厂或者贸易公司合作，他是真的在找备用供应商。
第四步，如果上述2和3都满足条件，则进一步查看这个买家的中国供应商中与我们工厂同资质的相关贸易记录详情，查看同行给他们报的价格是否与我们报的价格有很大的差距
第五步，再通过企业图谱查看一下这个买家的下游进口商的所在地理位置。如果都是跑欧美，则你报的价格可以与同行差不多，但是你需要进一步交流找到他们换供应商的原因，包括：配件的性价比不对等、新功能无法实现、工艺影响体验感或者寿命等等。然后重点强调这些原因你能符合并提交一些验明。如果对方的市场在发展中国家，则价格，你需要按时间发展顺序多看几家，找找里面的规律，然后再确定是否给更一些的价格。
以上简简单单的几步，最多就是20分钟的时间，就可以很充分的抓住了客户采购的几个重点要素：
1、是否真的有采购的需求
2、从采购量上看，后期是否有返单的可能性
3、买家换供应商或者新增供应商的原因是否真的是因为采购要降本?还是想找性价比更高的？
搞清楚上述这3个问题，基本上谈判时的你就不会太被动。如果谈得融洽，甚至买家还会提出问题，让你给一些建议或者意见，如果能到这一步，这个单10有8、9就是敲下来了。
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