面对买家讨价还价怎么办？

不论是卖产品的三流销售，还是卖价值的一流销售，最终都得老老实实回到客户讨价还价的阶段。在此之前，是销售拿产品的价值说事，而现在起就是客户拿产品的而价格说事了。

怎么才能让客户不斤斤计较，在价格问题上还个昏天黑地呢？最好的办法就是多重报价。

多重报价之前，打开BEACON网，将客户以前采购产品对应的型号及价格参考做一个汇总分析。结合目前公司的价格体系及原材料价格的浮动再来报价。

所谓多重报价，就是给客户一般来说三种选择方案，而不是一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。

不过，多重报价的方案并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案，并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样做！这样就给了客户逐项还价的机会。

另外，客户也可能要求你把选中的方案的价格下调。这种情况下，你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目；要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换，比如将你介绍给公司的其他部门。不管怎么样，谈判的原则是：除非有得交换，不然不轻易降价。

其实，降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式，你既不会损失自己的利益，又会让客户更相信你。

多重报价的好处在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时，客户感觉到自己是在主动地做选择，而不是被动地与你展开价格拉锯战，因此谈判起来就会更合作。

报价的时候，列明以下信息：

1）产品描述、规格、图片、技术参数、性能等产品基本信息。

2）Fob或Cif价。

3）运费，可在BEACON数据网参考客户以往停靠的港口，根据产品周期和该阶段内比较好的运费价格来报给客户。客户也会核算下单时间和运费成本。

4）最小起订量。这里的技巧是将客户询价的产品数量放置在中等价格，另外再提供一个参考价格要稍低于给客户的价格，但是数量要远超过客户的询价数量。

5）通过认证的证书、以往采购此类产品的客户或者订单记录、发货记录。

6）交货期（交货期的长短也是跟客户谈判的一个关键因素）

7）付款方式。预付款的比例越高，给的单价越好。  

以上关键信息，适时的利用起来，都可以尽量减少客户还价的几率或者是保住我们的利润点。

最后分享一封把询价转化为订单的邮件跟进模板，大家根据各自需求进行修改，尽量不要照搬，且最好用在跟客户已经有几封来往邮件之后，效果最佳：

Dear***

Good news! We presently have a mass roduction of same model..., if you are interested in cooperating with us, we can offer 3% discount for this order. As you know mass production can reduce production cost, thus we are willing to take this chance to establish the first cooperation with you.

Our purchasing department will start buying raw material next week(5th, July), this 3% discount offer is only effective if yo could place this order before then.

If there are any questions regarding to our offer, please hurry to inform me, i will try to solve it accordingly.

Waiting for your positive reply!

Best regards

Lucy