“最近我遇到一个问题，想请教一下大家，是关于付款条款的。客人是公司以前展会名片上的客户，然后我去开发。聊了大概半年，谈了一个订单，什么样品款式，数量，价格都确认，最后卡在了付款方式上。客人在发来的PI里面直接写了个90天 DA。但是我们公司从来没有做过这种类似条款。最次的也是信用证，老板也不同意这种付款方式。来回跟客人协商了好几次，客人妥协了90天DA加预付款10%，然后又是改成DA60天。我们这边一直坚持的是预付款+提单copy件，从一开始的30%预付，到10%，再后来信用证。客人还是坚持他们的付款方式，称他们的供应商都是这种付款方式。后来就一直犟在那边，到现在快有半个多月了。请问还有转机吗？谢谢！”
去年到今年以来，关于付款方式如D/P, D/A等的讨论还挺多的，无非就是客户坚持的付款方式是公司不接受，拒绝的话，又怕客户流失。这个时候，保持头脑清醒尤其重要，别弄到你想着别人的利润，别人却想着你的本金（货）。
在确定接不接受客户提出的付款条件之前，我们必须得弄清楚：
1. 这些付款方式到底是如何操作的？存在的风险是什么？
2. 公司能够承担的风险是多少？
3. 客户的购买能力和信用情况如何？
4. 我们的产品质量及市场行情好不好等等？
主要利害关系理清楚了，你就不会再因盲目拒绝客户而可惜，或者是对接受之后的风险把控而整日战战兢兢。
首先，普及下几种付款方式：
1、D/P叫做付款交单,我们发货后准备好我们的议付单据，通过我方银行交单至客户方银行，客户银行是客户单据已到，客户付款后，银行交单。
2、D/A叫做承兑交单(一般会有个期限),也是通过我方银行交单给客户银行，不同的是客人只需要承兑我方单据，就可以拿走正本单据，到期后再付款。
3、T/T是电汇（单据一般是我方直接邮寄给客户，无需通过银行），如果我们跟客户用T/T付款方式，一般的做法是客户要给我们30%预付款，剩余70%一般保险的方法是，货装船后，客人凭我们传真的提单正本付款，等到账后再邮寄整套正本单据给客人。
4、L/C信用证付款方式属于银行信用，很保险的一种付款方式，但开证行信誉一定要好，单证人员审单要认真仔细，公司业务、储运。单证部门要协调一致，避免单据出现不符点。
总体来说，L/C比D/P安全，D/P比D/A安全。
其次，公司能承担的风险，如果你是老板，无论是否接受这种付款方式，建议还是在调查清楚客户的情况再来裁夺。
如果你是业务员，你更没有承担风险的能力。
第三，要了解到底是答应客户的要求呢还是果断拒绝，具体方法还是打开BEACON网，参照：客户坚持D/P付款怎么办？详细了解客户属性，采购规律，购买能力等。除此之外，再补充以下几条：
1、汇总出客户近一年合作的国内供应商，通过与客户供应商的沟通，了解客户的付款方式和合作情况。
2、做一项专门的客户背景调查，全面了解客户的运营，公司结构，行业属性，财务状况等信息等，综合考察公司的实力。
3. 通过公司的分支机构或者在本地的分公司来协商或者上门拜访面谈，增加彼此的信任感和亲进度。
4、万一洽谈失败，客户的这些实力相当的同行也是我们最直接的目标客户。
第四，调查了客户的全面信息，也要回过头来看看自己的产品是不是在疫情期间根本就没法卖的，客户是否有资金支撑到疫情过后。万一疫情期间没法开张，需要支付的费用又很高，风险就很大，客户完全有可能就倒了。
如果你认为疫情过后一切可以照常，经调查后，客户的资信情况都良好。那么再来谈判，在原有的付款条件上选取一个相对折中的办法如，加10-30%不等的定金，再L/C等。在特殊情况下，给客户方便，以后你也比较好争取更多订单。
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