我拿下了VWR CORPORATION

最近在福步上潜水，看了很多贴子，有一个求助的贴子让我心思澎湃，他问"入职4个月没订单，该怎么办？"  是呀怎么办呢？ 不论你处在一个资源广阔的大公司，还是夫妻档小作坊，第一个单的来源还是很重要的。它决定了你后期在外贸业务这条路上的角色定位和终极收益容量的大小。顺着他的求助，我回想起我的第一个订单获取。往事历历在目，恍如昨天。

实习大家都选择了去上海、北京、深圳、广州一线城市，由于我没有想好自己到底要什么，所以看着班里的人一个个少了的时候，就近就选了一个工厂去做外贸业务。可能是因为内地的原因，留在这里的大学生都非常少，大多都是因为刚需返流的人才。他们的理念与工厂还是有些差异，也所以，他们要么就是自己开公司了，要么就是业务入股到工厂。所以我们这有一个现象就是一个工厂的外贸部多就5、6人已经是顶峰，而且只有一个老业务，其它的都是实习的，或者你懂的。更甚时，一个工厂就1个固定的业务股东，然后多则2、3人，少则1个人在哪顶着。。。在这种背景下，作为实习生，只要你愿意留下来，他们给我们的空间还是挺大的，所以，就凭着自在这一点，我就决定先呆在这。这一呆就是4个月，我像我大老的助理，帮她跑生产车间拿样、帮她选镜拍产品，帮她每天拿快速，帮她每天发邮件，然后有了回音的邮件就转给她。。。到了第5个月的时候，我觉得我是个行政，因此，我决定改变一下这个角色，毕竟拿点死工资，都不够我打游戏充值，我总不能毕业了，还让我亲娘助资吧。想到这点，我决心好好的研究一下业务内容，尽快拿到订单。

想一个问题的时候，往往很快，或许一瞬间就能得到答案，但是到具体落地执行时，就像面对了一座高不见顶的大山一样，让你失去战斗的勇气。我回想起过去4个月，其实我连找客户的技能都一不上到。一封邮件用穿了，却不知道怎么改才是符合买手的审阅标准。就这样的能力，我想出单，真的只能说好难啊。

然后选择了这条路，我这么骄傲的一个人怎么能接受得自己灰不溜秋的被行政一辈子，于是我就开始买奶茶请教老大怎么样融入到圈子里，老大也不吝啬，让我注册了一个福步的账号，然后让我没事就进去逛，还让我不逛到想吐就没退出来。于是我就这样一潜到现在。当然这是后话。 在福步论坛，我发现很多人像我一个面临着出单 的问题，然后有很多人给他支招，其中一个做的广告吸引了我，它上面写：买家哪里找，看看数据全知道。  后来我报着试试看的心态，给那个广告商打了个电话，10分钟不到，那个销售就要我加他的QQ远程，再于是，我发现这个数据真是个宝库：主流市场的买家，我都能看到，有些是我听老大说过的，有些估计老大也不知道然后没有告诉我，还一些是上个月才开始采购的。。。 我觉得我自己是掉到米库里的小老鼠，突然有吃不完的粮食。

但开心的时间，并没有持续多久，因为销售说应用在外贸领域已经有几年的时间了，现在市面上的供应商天南海北的也挺满的，所以，你现在看到的买家，除了刚才说的才开始采购的这些，估许还有机会进入，那些年代久远就成立的买家，估计都有自己比较成熟的供应体系，一般情况下，应该是很难进入到他的供应体系里的，那怕是做为备胎，那也得看运气好不好，是不有能扎住机会。而且更要命的是，这个数据里没有提货人的联系方式，只是有个买家名字和交易记录。。。我的思想瞬间从减少充值买数据的念想滑落到一个写了2个字的大屏上：kaokao

正当我打算退出他的演示时，他的另一个界面吸引了我：这是一个新闻事件库，说的是我们行业的一个巨头买家在9月17日获得了一个政府合同，金额为：￥2，869，154.62. 合同涉及到的产品包括：医疗相关的商品。那个界面当时，我让销售截了个图给我，我也随手存在了云盘中,现在居然还能找出来。

然后我突然有一个想法：增加了额外的订单 ，他之前的供应商忙得过来吗？会不会考虑重新增加供应商的问题呢？

于是我跟销售说，你把这个公司的记录调给我看一下。销售问我：你需要看多长时间的呢？ 

我说，你们能提供多长时间的呢？

他说，他们能支持好几年的跨度查询。

想到看多了，也不会有太多帮助，于是我让他让我看了过去36个月和24个月的数据量。在觉得还行的基础上，我问了他价格，他说36000元/12个月，不还价。瞬间，我不好了。因为，就算我抓住了这个客户，最少要做5~6个柜子的条形帽，或者隔离衣才能填上这个窟窿，突然觉得这是个多么漫长的过程啊。但是转念一想，6个柜以后的柜，就开始回本了呀，而且有一就有二，说不定还会有其它的大买家采购也还等着我去挖掘在，所以后来再算算，其实36000虽然顶得上我大半年的工资，但是有扬眉吐气的日子等着我，也算是值得的了。于是我让销售做合同给我，并且同步答应我一个要求，就是给我找这个买家和后面6个待提交给他的买家的联系方式，要采购手的直接邮箱的那种。在得知我给他提交的应该都是大客户，而且还是美国为主的买家后，销售欣然答应了。

然后在合同生效的第三天，他把这个公司的买手联系方式发给我了。

现在进攻的目标和具体对象已经确定了，就像打游戏一样，我需要再进一步确定一下这个目标是否具有进攻的可操作性，以及进攻路线，于是，我通过销售的协助，顺利的查看到他之前的货源供应情况：

（1）这个买家主要的货源来源于中国，

（2）它采购的商品挺多的，但他的主营销售商品是：防护服、手套、鞋套、帽子、化学品、玻璃器皿、实验仪器

（3）它采购与我工厂生产的相关商品：防护服、手套、鞋套、帽子在中国都有很固定的供应商，而且很贴近他爱好的是，我们也是工厂，是他喜欢采购的范围服务对象。

（4）其中与xiantao xinf*之间的交易比较稳定，且采购的品种基本包括了所有他的防护服、手套、鞋套、帽子

所以，初步说明一点就是这个买家应该还是挺看好门当户对的。我想这里面可能包括几层意思，因为，解xiantao xinf* 是湖北TOP3之列的加工型工厂，他的产能OK、价格也适中，质量就更没理由t装神戏鬼佬了。所以，VWR选择与他们合作，可以看重了2点内容：A、强大的供货 能力；B、无需多废额外成本进行管控的质量顾虑。并且通过过去几年的合作频率和其它供应商供应数量来看，VWR对于核心产品线商品的采购，还是挺注意成本投入问题的。 我的依据是集中在一家采购，只要量大，不论是从外形设计实现角度，还是接洽人员间的沟通，还是具体到每个单品的成本都是可以量化的，且出现意外而造成的损失是可控的。

但站在XINF*的角度上看，虽然这次VWR获得订单是值得庆贺的事，但是他能再进杯羹的量是有限的。因为他VWR是他的主要服务对象，其它的服务对象是针对个别单 品进行的，比如口罩、鞋套。所以从产能上分析，除非XINF*愿 意为VWR的这个订单 增加其它的产线，否则，在现有产能的服务能力上再挤出产能来服务VWR 肯定是有些捉襟见肘的。而VWR的 这个订单 能持续多长时间，谁也说不准，所以个人评估的结果是：我还是有机会让VWR注意到我的，关键就是我是否投的料是否有吸引力。

结合从其它搜索引擎上得到的资料，包括VWR常规的业务内容和现在已经覆盖的市场，我觉得只要料子够，VWR偶尔给些应急订单 或者新增市场后的供应商，那怕是作为备胎选手，我们工厂选手，还是很有希望的，

1、公司业务范围：

VWR Corporation, through principal operating subsidiary VWR International, is a global distributor of scientific and technical laboratory supplies, including chemicals, glassware, instruments, protective clothing, and production supplies. The company also provides technical services, on-site storeroom services, lab and furniture design and installation, and supply chain services.

2、公司销售网络及业务发展：

1)、VWR operates in two segments: the Americas (more than 60% of net sales) and Europe, Middle East, Asia, and the Asia/Pacific region (EMEA-APAC, about 40% of net sales).   

于是在梳理思路后，我从VWR采购时有可能关注的4个硬指标给它的买手写了一封邮件，

内容如下：

标题：Re: About  the 3 favirable Items on awarding $2,869,154.62 goverment contract of Non-Woven Medical Disposables

Dear Ms Bridget Smeltzer,

We are the composatable bag supplier for Wal-mart in China.

Congratulate your company on awarding $2,869,154.62 goverment contract on 13rd, Sep.2017.

Based on this program, we want to cooperate with you and become your long-term cooperation partner to supply you with Non-Woven Medical Disposable Products.              

 To achieve the cooperation, we could support you as below:

1. Always keeping the very low inferior rate. Till now, our inferior rate is less than 5%. After using the 5S manager systerm in production workshop this year, our inferior rate will be controlled by less than 2%. For face mask, the inferior rate is only 0.89%.

2.  To save the cost at the largest. Our quotation of c FACE MASK is $26/ctn/2000pcs(Specification: 175*95mm,3ply with earloop,BFE 95%). When the quantity is over 20,000,000

 pcs monthly, the cost could be reduced by 2%-5%. When your annual order quantity accounts for 20% of our exports, we can accpet a 5% reduction in annual cost.

3. From the first cooperation, we promise that we will highly cooperate with you at our best for all your orders:

    a. The special man is in charge of all your orders, from samples to mass production and to delivery time. For some urgent orders, we can provide the solutions at the first time.  Such as during Chinese Festivals, we do our best to work over time for your urgent or temporary orders and promise the extra fee will not exceeds 20%.

    b. When the qty exceeds 10 HQ containers, we will arrange partial shipment according to the oppointment between us. Meanwhile, to save the shipping cost and time, we could offer the service from making sample to distribution, which is upon to your close sales market.

    c. Every order is executed in ERP systerm and all production procedures are visible. So that we can deal with any changes or problems about the orders at the first time. 

Based on the above 3 items, we are looking forward to establishing a pleasant cooperation with you soon.

Best Regards

COOL 

Sales manager

邮件发出去后的第7天，真是在我快要放弃的时候，5个买手中的一个给我回了邮件，问你们只生产口罩吗？

哈哈，有戏了。。。。。

就这样，我的第一个订单 ，一个20尺柜里面塞满了帽子、口罩、鞋套在第23天的时候发往美国。。。

与此同时，我还通过VWR的供应商的供应链里的买家，检索了20多个与他同样级量的美国采购商。我相信有这样一个大佬已经在为我开路了，我还有什么理由不一搂到底呢。包括后面即将到的广交会，还有可能会来中国的买手，我都认真的做了分析，并且通过邮件作了顺路拜访邀约。然后在几个月后，我拿到了KEYSTONE 的大老板名片

经过第一次获得订单的经历后，我就再也没有做过群发邮件去碰客户的事了。我意识到做业务跟打游戏是一样的，想好要去哪？然后怎么去？你就能活得久。也同样是有了第一单 的经历，我与BEACON海关数据网的销售建立了缘分，然后一不小心，就合作了今天。这几天，他们要新上线V3.0版的系统，邀请我做测试会员，我觉得很荣幸。所以就借此将我过去成长的一些经历在些分享给BEACON海关数据网的新粉们，祝大家成长没烦恼。

PS:以上文章来源于Beacon海关数据网的测试会员，若有需要转载的，请务必标明来源。